고수의 스멜 6 [20200411]

 

최대한 일상을 단조롭게 하려 노력 중인 요즘이다. 몇년 동안 그렇게나 좋아하던 연극도 안 보고 또 안 하고 있다. 외부 모임들은 전혀 안 나가고, 친구들에게 양해를 구하고 약속들을 미루고ㅜ 업무 상의 저녁 모임들도 잘 안 가지려 하는 편이다.

평일에는 명상하고 출근하고 일하고 집에 와서 자고, 주말에는 달리고 책 읽고 그러다 일한다. 격주로 바다가 있는 곳으로 가서 신선한 회 포장해 와 숙소에서 와인 한잔 하며 일하거나, 부산으로 훌쩍 떠나 할머니와 부모님 뵙고 오거나 하고.

 

그런 와중, 서로 바쁜 시간 쪼개어 만나는 소중한 인연들과의 이야기 속에 참 많은 것들을 배우는 요즘이다. 웃으며 떠들고 놀다 갑자기 머리 속을 쿵 하고 치는 영감이 있는가 하면, 그들이 살아오며 쌓은 경험들을 토대로 진심을 담은 조언들을 조심스레 건네거나. 그렇게 또 배운다. 여전히 스스로의 부족함을 많이 느끼는 요즘이다. 도대체 세상은 얼마나 넓고 성취의 산을 오른 거인들의 시선은 어떨까?

어차피 당장 적용은 못 하고 안 될 것이지만, 그렇다고 그냥 스쳐 지나가기도 싫어 영감의 짧은 키워드 들을 에버노트에 슬쩍 쌓아 두다 주말에 한번 정리하게 되었다.

 

고수의 스멜 by 제임스와 친구들

 


 

 

김 산업의 핵심

@ 가업을 물려받아 제조 김 사업을 하려는 BJ와의 이야기

 

    1. 우리가 먹는 제조 김의 경우 원물이 한정되어 있음
    2. 따라서 이 사업의 핵심은 원물을 확보하는 것임. 돈이 있다면 무조건 원물을 살 것임
    3. 그런 다음 공장을 짓거나 유통을 직접하는 형태로 수직계열화 함
    4. 그렇게 해당 사업에서 최고 수익을 뽑을 수 있는 구조를 만들어 감
    5. 그렇게 번 돈으로 다시 원물을 확보함
    6. 2-5의 무한 반복

 

데낄라에 취해 웃고 넘겼지만 숙취를 하고 보니 원재료가 한정된 비즈니스를 하는 다른 사업들에게도 영감을 준 이야기

 


 

남의집과 나의집

@ JH와 IJ와 와인에 삼겹살 흡입하다 나온 이야기

 

000억 대 매출을 거두고 있는 두 프롭테크 회사에 대한 이야기

    • A사는 기업들의 사무실 중개를 sales lead로 해서 사무실 인테리어로 매출을 이끔
    • B사는 아파트의 인테리어에 자사포맷을 만들어 진행하려 했지만 모듈화가 힘들어 결국 맞춤형으로 감. 다행히 이미 엄청난 성과를 거두어 가는 중 더 큰 확장성을 위해 인테리어 고객들을 대상으로 침구류 판매를 진행했지만 전환율이 낮은 편임.

 

여기서의 본질은 건축/인테리어를 자기집을 하느냐, 남의집을 하느냐에 있음.

    • B사가 하는 자기집의 경우 소비자의 관여도가 굉장히 높기에 기본적으로 표준화, 모듈화가 어려운 듯함. 그리고 인테리어와 침구의 경우 소비자 pool은 같을 수 있지만 전혀 다른 회사의 역량이 필요하고 가치제안이 필요한 영역임.
    • A사가 하는 사무실의 경우 결국 남의집임. 남의집에서 중요한 건 원스톱 서비스임. 중개 따로 인테리어 따로 알아보기 귀찮음. 적당한 레퍼런스 있고 가격 맞으면 그냥 손 쉽게 진행해 버림.

 


 

DTC 관점에서의 부동산개발

@ 침대장수 JH에게 집장수의 판매방법을 물어보다 나온 이야기

 

왕도는 있다.

    1. core contents를 먼저 쌓자. (부동산에 대한 열망을 자극 / 우리만이 쓸 수 있는)
    2. 트래픽을 받아줄 메인 홈페이지 구축
    3. 그 홈페이지에 단단하게 콘텐츠 쌓아 나가기
    4. 콘텐츠를 바탕으로 홈페이지에 유입이 되었을 때 전환해 나가는 funnel 구축

 

관련되어 함께 영감을 주었던 글들

 

# DTC 회사의 밸류에이션

https://www.thestartupbible.com/2018/10/the-tricky-valuations-of-dtc-startups-and-what-they-mean-when-it-comes-to-exiting.html

 

    • 단 DTC 스타트업은 테크 회사는 아니라는 점이다. 물론, 아주 매끈한 이커머스 플랫폼을 직접 만들고, 다양한 마케팅 자동화 기능을 도입하고, 간단한 인공지능 챗봇과 같은 CS 관련 기술을 적극적으로 도입하는 회사도 있지만, 비즈니스의 코어에는 소프트웨어는 없다고 보는 게 맞다.
    • 이렇게 테크가 기반이 안 되는 회사의 비즈니스에는 네트워크 효과가 없기 때문에 DTC 스타트업의 밸류에이션이 VC들이 전통적으로 투자하던 소프트웨어 회사만큼 높을 수가 없다
    • 그런데도 이런 회사들의 밸류에이션이 하늘을 향해 치솟고 있는 건, 제대로 된 시장조사나 실사를 하지 않고 엄청난 돈을 투자하는 VC들과 본인들이 운영하는 회사가 소프트웨어가 코어가 되는 테크회사라고 착각하고 있는 창업가들 때문이라고 한다.
    • 이런 DTC 회사한테는 밸류에이션이 높을수록 exit의 가능성은 낮아진다는 게 이 기사의 핵심. IPO보다는 다른 더 큰 회사에 인수되는 게 더 현실적인 exit 전략인데, 대부분의 큰 회사는 VC와 창업가가 만들어 놓은 터무니 없는 밸류에이션을 이해하지 못하고, 이해하려고 하지 않기 때문
    • 이런 현실을 반영하듯, 최근에 보도된 DTC 회사 인수 건에는 두 가지 특징이 있다. 대부분 외부 투자 유치를 하지 않았고, 인수 가격이 상대적으로 저렴하다는 점이다.
    • 모든 회사가 다르고, 모든 시장이 다르고, 모든 제품이 다르기 때문에, 그 상황에 맞는 비즈니스를 하는 게 맞지만, 그래도 자체 제품을 만들어서 고객에게 직접 판매하는 비즈니스를 하는 창업가라면 한번 곱씹어 보면 좋을 듯

 

# 수익 vs. 성장

https://www.thestartupbible.com/2020/03/profit-or-growth-that-is-the-question.html

 

    • D2C/DTC라는 말을 요새 많이 하는데, Direct to Customer의 약자이고, 정확한 해석은 제조자가 물건을 소비자에게 중간상인이나 중간단계 없이 직접 판매한다는 뜻이다. 실은 직접 판매한다는 게 인터넷을 통한 이커머스라서, 새로운 개념은 전혀 아니지만, 뭔가 계속 세련되고 새로운 용어를 만들어야하는게 또 이 바닥의 생리
    • D2C 회사들은 100% 소프트웨어 회사보다, 물리적인 물건을 만들어야 하기 때문에, 기본적으로 항상 제품 원가가 발생한다. 그래서 소프트웨어 비즈니스 같이 그냥 한계비용 0으로 찍어낼 수 있는 비즈니스 모델을 만들기가 불가능하다. 그리고 이미 존재하고 있는 분야에서 경쟁이 치열한 제품을 판매하는거 라서, 마케팅 비용 또한 초반에는 상당히 많이 태워야 한다.
    • 결론은, 초기에는 항상 마이너스가 나고, 많은 경우, 제품 하나 팔 때마다 회사에 마이너스가 발생하는 마이너스매출총이익 구조가 나올 수 밖에 없다. 그래도 겉으로 보면 이 회사는 계속 성장하고 있는 것처럼 보인다. 마케팅 비용을 엄청 태우니까, 매출이나 거래액은 꾸준히 올라가기 때문이다.
    • 어떻게 이렇게 잘 운영될 수 있었을까? 대단한 비법은 아니다. 실은, 굉장히 단순하다. “실은 굉장히 기본적인 건데요, 마진에 집중했습니다.(It’s honestly basic stuff. We focused on margins)”
    • 너무 뻔하고 당연한 이야기지만, 그래서 수익성과 성장을 잘 밸런싱 하면서 사업을 해야 하고, 대표는 항상 이 밸런스를 어떻게 유지할지에 대해서 고민해야한다.
    • 오랜 개발 시간을 거쳐야지만 론칭 할 수 있는 소프트웨어 제품보단, 이런 비즈니스는 눈에 보이고 당장 사용할 수 있는 제품을 판매하기 때문에, 창업 첫날부터 매출이 발생하는 아주 유리한 점이 있다. 그리고 원가와 비용을 아주 타이트하게 관리하면, 꽤 과학적으로 측정하고, 컨트롤 할 수 있는 비즈니스로 만들 수도 있는 장점

 


 

make it happen

@ 애틋하고 소중한 친구 JK와의 이야기

@ 요즘 큰 가르침을 주고 있는 선생님, CJ와의 이야기

 

올해 그리고 내년의 방향성에 대한 고민을 말하고 조언을 구하려는데 무슨 고민을 하냐고 함. 그냥 사업계획 상에 있는 대로, 생각하고 있는 것 그것을 실현하는 것 자체만으로도 대 성공이라고 조언을 줌.

이미 목표는 정해졌으니 딴 생각하지 말고 그냥 그것을 make it happen 하는 것에만 집중해라고함.

 


 

선택과 집중

@ 요즘 나에게 큰 가르침을 주고 있는 스승님, CJ와의 이야기 속

@ 애틋하고 소중한 친구 JK와의 이야기 속

 

신사업 고민 따위 절대 하지 마라고 날카로운 충고.

오프라인사업, 부동산업의 한계를 극복하기 위해 회사의 기업가치를 자산가치 이상으로 높이기 위한 장기적 방안이 무엇이 있을까에 대한 그럴듯해 보이는 고민에 대해 제발 그런 것 고민 좀 하지말라 다시 한번 따갑고 충고.

지금 우리 하는 것에서 끝판왕이 되는 것이 중요하니 장기적이고 형이상학적인 고민은 조금 뒤로 미뤄라고 조언.

그렇게 끝판왕이 되면 여러가지 기회들이 알아서 찾아오고 저절로 모색이 될 것이니 최소 3년은 지금 하는 일에 그냥 집중, 집중, 집중해라고 함.

 


 

인사가 만사

@ 업계의 선배님, IJ와의 이야기

@ 오랜 친구이자 소중한 동생, 하지만 치열한 탁구 라이벌인 HS과의 이야기

 

그동안 봐왔던 잘 되는 회사들의 공통점을 물어보자 파운더들을 제외한 최초 10인이 진짜 중요한다고 함. 한 모듈을 믿고 맡길 수 있는 인재를 5명만 유치하면 회사가 매우 성장한다는 IJ의 조언

듀스에 접어든 탁구 내기 중 HS가 이야기한 것과 일맥상통함. 회사초기의 목표를 정량적인 것도 좋지만 함께 이 여정을 걸어갈 10명의 크루들을 만드는 것에 가장 집중한다고. 내 것을 희생하고 크루들에게 더 많은 것들을 나눠가며 함께 할 수 있는 마음과 동력을 얻는 것.

 


 

자아성찰

@ 스키야키로 맺어진 끈끈한 HY와 나눈 이야기

 

유니콘이 된 한 회사의 대표님은 창업 후 최근까지도 주주들에게 직접 소통하고 진솔하게 고민들을 나누었다고 함.

유명한 VC회사 대표님께서 하신 말이라는데 자사 포트폴리오 회사가 100여개가 넘어가는데 그 중 진솔하게 현황공유를 하는 회사의 경우 어이없게 망가지는 경우는 거의 없다고 함.

monthly 단위로 사업을 review 한다는 생각을 하고 블로그 쓰듯이 매월 한번씩 현황 공유하기. 그러한 치열한 자아성찰이 회사의 성장으로 다시 돌아올 것이란 조언.

 

 

 

끝.

 

글쓴이

James Jang

파란나라를 보았니 꿈과 사랑이 가득한 파란나라를 보았니 천사들이 사는나라

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